EDITO - Plaidoyer pour le Mandat Exclusif (Confiance)
Le mandat exclusif est la clef de la réussite. A contrario, la multiplication des mandats simples conduit doucement mais sûrement au suicide collectif des agents immobiliers. D’ailleurs, la multiplication des agences à Montpellier et dans les communes environnantes a contribué à la diminution des parts de marché des agents immobiliers. Le mandat exclusif est la condition préalable à réunir pour un bon climat de négociation. Telle est ma conviction.
Tout professionnel de l’immobilier est parfaitement conscient qu’un marché basé sur un prix justement évalué permet une promotion sérieuse du bien à vendre, sans arrière-pensée restrictive quant au « rendement » de cette promotion, et une vente rapide. On constate d’ailleurs fréquemment qu’un bien mis à la vente au « bon prix » et promu en conséquence, suscite l’intérêt de plusieurs acquéreurs au point que d’autres ventes d’un produit identique - s’il était possible d’en disposer (mêmes prix, qualité, situation) - pourraient être réalisés dans les mêmes conditions. Cette notion de juste prix est donc primordiale et déterminante.
En revanche, chacun le sait, un mandat simple est très rarement reçu au bon prix car en fait, il ne peut pas l’être. Aussi, l’agent immobilier ne se soucie guère de négocier le prix.
Si, cependant, un agent immobilier plus consciencieux, plus pugnace, réussit à faire admettre au vendeur un prix justement adapté, que se passe-t-il ? Le vendeur informe les autres agences de ce nouveau prix et c’est l’une de celles-ci qui, le fait est patent, fait la vente au détriment de celui qui a négocié la baisse.
De plus, les visites sont faites souvent deux à trois fois par le même acquéreur potentiel à qui on propose un prix parfois différent et qui, de ce fait, se fait lui aussi une piètre opinion des agents immobiliers !
Autant le mandat exclusif permet de suivre le produit en adéquation avec le marché, d’en négocier le prix, d’en faire une promotion sincère et fondée, autant le mandat simple, par la dispersion qu’il suppose et ses conséquences, n’est plus adapté à notre métier. Qui plus est, le mandat exclusif est source de collaborations entre agents immobiliers, chacun ayant un portefeuille de qualité et différencié dans son secteur d’influence, alors que le mandat simple peut conduire à une surenchère négative, faire apparaitre des dissonances entre gens du même métier, lesquelles sont toujours mal perçues par le client.
Si nous voulons conserver notre place dans le marché immobilier, si nous voulons que notre image ne se dégrade pas, que notre professionnalisme soit reconnu, que notre rôle d’intermédiaire soit non seulement admis mais jugé nécessaire, ce sera grâce à l’exclusivité des mandats.
Alors, convaincus ?
